コラム・特集

B2Bマーケティング

B2Bマーケティングとは、法人向けの商品やサービスを扱う企業が行なうマーケティング活動を指します。一般のユーザーを対象としたBtoC企業と比べて、B2B企業におけるマーケティングの重要性は低いものでした。しかし、昨今はB2B企業であっても、お得意様とだけビジネスを行っているわけにはいきません。マーケティングによる自社商品の売り方改革を行うB2B企業が増えています。

B2B企業は、BtoC企業に比べてマス広告によるプロモーション効果が低いと考えられます。そのため、マーケティングミックスの考え方も異なります。
最近多くの企業が力を入れているのが自社ホームページを用いたWebマーケティングです。ブランドの構築や顧客とのコンタクトとナーチャリングが、B2B企業におけるWebマーケティングの役割です。

B2B企業のマーケティングを考えるうえで、以下の3点がポイントです。

1. 購買者と利用者が異なる

    BtoCであれば、購入者が商品を利用することがほとんどですが、B2Bではそうではないことが多数です。例えば、社内で用いるパソコンは総務部が一括購入することがほとんどです。資材の購入は購買担当者で使用するのは製造部、というように部をまたいだ利用もあります。

2. 購買プロセスに決裁者が複数人いる

    BtoCの商品であれば、個人で購入を決定できます。B2Bでは複数人の決裁者から承認をもらわなければなりません。商品の購買代金が大きいこともあり、上司や購買担当者など、複数の決済をもらう必要があり、全員の承認を得るための理由が必要になります。

3. 購買までに時間がかかる

    BtoCと異なり、衝動買いはありません。ほとんどの場合、見積もりや複数社でのコンペ、稟議書の作成など購買までのプロセスが決まっており、時間がかかります。

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