コラム・特集

クロスセル

クロスセルとは、ある商品の購入を考えている客に対し、別の関連商品や、同時購入で割引になる商品の購入を勧める販売活動のことです。例えば、ハンバーガーショップでハンバーガーを購入しようとしている顧客に対して,
ポテトなどのサイドメニューをお勧めすることをクロスセルといいます。

クロスセルを行うことで、一人あたりの購入点数が増えるため、客単価が増加します。

クロスセルはタイミングが重要です。どの商品を購入するか決定した後に行うのが最適です。顧客がまだ何を購入しようとしているか悩んでいるのにクロスセルを行っても、魅力的な提案にはならないからです。例えば、どのハンバーガーを食べようか悩んでいる顧客に対していきなりポテトをお勧めしても、決めきれないはずです。

アップセルとクロスセルに共通することがあります。顧客が購入しようとしているタイミングは追加購入してもらいやすい、ということです。お金を出すことを一度決めているため、追加出費に対してのハードルが下がっているからです。

とはいえ、押し売りになってしまうことは避けなければいけません。顧客満足度を高めてロイヤリティを上げていくためのアップセル/クロスセルを心掛ける必要があります。

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