【はじめてのBtoBマーケティング】第3話 BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの共通点と違い(その2)

前回の続きでBtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いをあと2つお話します。

違いの3つ目は「相互依存性」です。

BtoBビジネスは、直接の顧客からの働きかけで製品の開発・生産・サービスが生成します。
つまり、BtoB企業では顧客の戦略や製品に応じた事業計画や生産計画が組まれ、それを着実に実行することで経営が成り立っています。

一方、BtoB企業である供給者の技術で顧客の目的が達成されます。
つまり、BtoB企業の技術がなければ顧客の製品開発やサービスが実現し得ないことがあります。

たとえば、ある自動車部品会社の工場が火災で特定の部品が出荷できないと、カーメーカーはその車種が生産できずにラインが止まってしまうことがあります。このような緊密な相互依存はBtoCビジネスでは余り見られない状態です。
よって、BtoBマーケティングのポイントは、いかに顧客にとって無くてはならない存在になるかということです。

最後の違いは「組織性」です。

BtoCビジネスは、商品の選択から購買まで一個人であることが多いのですが、BtoBビジネスは売り手も組織、買い手も組織ということになります。買い手が組織ということは、特定の担当者だけのニーズに応えても購買に繋がりにくいということです。

たとえば、商品を使用する部門が性能面で評価をしてくれも、購買部門の価格ニーズに応えなければ売れません。
よってBtoBマーケティングのポイントは、関係する顧客の部門それぞれのニーズを掴んで判断することです。
また売り手側も組織であり、組織的なニーズ収集や商品アピールが不可欠となります。

このようなBtoBビジネスの特徴をふまえたうえで、次回はBtoBマーケティングの進め方をお話します。