【はじめてのBtoBマーケティング】第2話 BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの共通点と違い(その1)

BtoBマーケティングもBtoCマーケティングもマーケティングの基礎は変わりません。
お客様が何を欲しいのか?なぜ欲しいのか?がわからないとビジネスになりません。

それを明確にして販売に結びつけていくことがマーケティングです。
つまり作ったものをいかに売るかではなく、お客様の欲しいものをいかに作るか、届けるかということです。

ただ、BtoBビジネスには特徴があって、その特徴によってBtoCマーケティングとは異なる点がいくつかあります。
その違いをしっかりと認識することが大切です。

BtoBビジネスの1つ目の特徴は「合目的性」です。

BtoBビジネスは、お客様に確たる目的や課題があり、それを解決する手段として製品・サービスが提供されます。
もちろんBtoCビジネスもお客様の課題解決なのですが、BtoCには衝動買いやイメージ買い(たとえばCMでの有名タレントのイメージ)があります。
BtoBビジネスでは衝動買いやイメージ買いはほとんどありません。
よって、BtoBマーケティングではお客様の目的・課題に対する的確な技術・機能・価格の訴求が重要となります。

2つ目の特徴は「継続性」です。

BtoCビジネスでは広告や口コミによって、他社の製品・サービスを自社に切り替えることが頻繁に行われています。
一方、BtoBビジネスは取引関係、人間関係からロイヤリティが形成されます。

BtoBビジネスは専門性や業界の特殊性が高いために実績や信頼関係が重視され、広告や口コミによる取引先の切り替えはBtoCビジネスほど多くありません。
お客様の立場からみると、取引が長い業者は多くの説明をしなくても的確な提案を持ってきてくれるという安心感があります。
よって、BtoBマーケティングでは既存顧客との関係をいかに継続的に強固にするかがポイントになります。

一方で新規顧客開拓の場合、この「継続性」が大きな壁になります。
少々機能が良くても、価格が安くても自社品に切り替えてくれないことがあります。

したがって、新規市場のマーケティングではいかに継続性の壁を越えるかがポイントになります。