【はじめてのBtoBマーケティング】第1話 BtoBマーケティングの必要性

法人向けにビジネスを行っている企業は、これまでは特定顧客の明確なニーズを受けて製品・サービスを開発・販売し、売上拡大を実現してきました。

しかし、今後はどうでしょうか?顧客の事業環境は大きく変化しており、顧客の事業が海外にシフトしたり、合併や買収で経営方針が変わったりしています。これまで通りのやり方では自社の売上を維持・拡大できる保証はありません。

これからは自らが有望市場・顧客を探し、ニーズを発掘し、顧客に先行提案を行う活動をしていかないと生き残れません。マーケティング活動はBtoB企業にとって不可欠なものであり、これまで以上に重要な要素なのです。

ところがマーケティングを勉強しようと書籍やセミナーを探しますが、その多くがBtoC(消費者向け)マーケティングの教材です。事例がビールやゲームソフトなど、わかりやすいのですが自社のビジネスにどうも結びつきません。セミナーで勉強したフレームワークも、業務にどのように応用してよいかが分からないのが実情です。

もちろんマーケティングの基礎はBtoBでもBtoCでも共通です。しかし、実務ではBtoCとの違いが多くあり、BtoCのフレームワークそのままでは上手く使えません。

本稿ではこうした悩みにお応えするために、BtoBマーケティングに絞った考え方、進め方、手法をご紹介します。

次回はBtoBマーケティングとBtoCマーケティングの共通点と違いについてお話します。